回数券・コース契約率を90％以上にする秘訣とは？

 

今回は、サロン経営者の皆さんにとって切実な悩みの一つ、「回数券やコース契約がなかなか取れない」という問題について、じっくりとお話ししていきたいと思います。

まず、あなたに一つ質問させてください。

「回数券やコースが売れない理由は何だと思いますか？」

多くの方が「価格が高いから」と答えるのではないでしょうか？

でも、ちょっと待ってください！

それは大きな誤解なんです。

実は、料金の高さはあまり関係ありません。

本当に重要なのは、お客様にどれだけその価値を伝えられるかなんです。

ここでは、この「売れない原因」を一気に解決する方法をお伝えしていきますね。

 

なぜ多くのサロンオーナーが回数券やコースが売れないのか？

 

ちなみにあなたは、こんな経験はありませんか？

都度払いのお客様が、他のサロンでは回数券やコースを契約しているのに、あなたのサロンでは契約してくれない…。

この差、何だと思いますか？

実は、その原因のほとんどが、サロンオーナーやスタッフの側にあるんです。

具体的に言うと、回数券やコースを「売ること」に対する心のブロックがあるからなんです。

例えば、こんな思いを抱いていませんか？

「無理に売るのはよくない…」

「お客様が勝手にリピートしてくれるはず…」

こういった考えが、実は大きな障害になっているんです。

なぜなら、お客様は、ほとんどの場合、回数券やコースを契約するつもりで来店していないからです。

だからこそ、こちらからしっかりと提案していくことが必要なんです。

 

 回数券やコース契約率を飛躍的に上げるための売れる3ステップの全貌

 

さて、ここからが本題です。

ここでは、回数券やコース契約率を飛躍的に上げるための「売れる3ステップ」をお伝えします。

この方法を実践すれば、誰でも簡単に90％以上の契約率を達成できるんです。

 

◎ステップ1：お客様が断る理由を先回りして潰す

まず1つ目のステップは、「お客様が断る理由を先回りして潰しておくこと」です。

お客様が回数券やコースを断る理由には、主に3つあります：

1. 「お金がない」

2. 「時間がない」

3. 「また後で予約します」

これらの理由を先に潰しておくことで、お客様がスムーズに契約できる環境を整えることができるんです。

では、具体的にどうやって潰すのか、見ていきましょう。

 

■「お金がない」への対策

お金の問題は、多くのお客様にとって大きな障壁です。しかし、これは以下のような方法で対処できます：

– 分割払いのオプションを用意する

– 初回特別価格や期間限定割引を提供する

– コースの価値を金額で表現する（例：「1回あたり○○円お得です」）

こうすることで、お客様の金銭的な不安を和らげることができます。

 

■「時間がない」への対策

時間の問題に関しては、こんな対策が効果的です：

– 予約の柔軟性を高める（例：早朝や夜間の時間帯を設ける）

– 施術時間の短縮オプションを提供する

– 期限付きのコースを設定し、urgencyを創出する

これらの対策により、忙しいお客様でも通いやすい環境を作ることができます。

 

■「また後で予約します」への対策

これは単なる先延ばしの言い訳であることが多いです。

以下のような対策が有効です：

– 期間限定のキャンペーンを実施する

– 「今日契約すると特典がつく」などの即決特典を用意する

– 次回の予約をその場で取る

これらの方法で、お客様の決断を後押しすることができます。

 

◎ステップ2：クロージングを分散させる

2つ目のステップは、「クロージングを最後にしないこと」です。

多くのサロンでは、施術の後にクロージング（契約の提案）をするのが一般的だと思われています。しかし、これは実はあまり効果的ではありません。

なぜなら、最後に急に契約の話をされると、お客様は押し売りされているような感覚を持ってしまうからです。

そこで、私がお勧めするのは、クロージングを3回に分けて行う方法です：

1. カウンセリング時に1回目

2. 施術中に2回目

3. 施術後に3回目

具体的には、以下のように進めていきます！

 

■カウンセリング時のクロージング

カウンセリング時には、お客様の悩みや目標をしっかりと聞き出します。そして、その悩みを解決するためには、継続的なケアが必要であることを伝えます。

例えば、こんな風に話すのです！
「〇〇さんのお悩みを解決するには、定期的なケアが大切です。当サロンでは、そのためのコースをご用意していますが、よろしければ後ほど詳しくご説明させていただきますね。」

 

■施術中のクロージング

施術中は、お客様の肌や髪の状態について詳しく説明しながら、継続的なケアの重要性を再度強調します。

「〇〇さん、お肌の状態を見ると、定期的なケアが必要そうですね。コースを利用されると、効果的にケアを続けられますよ。」

 

■施術後のクロージング

最後に、施術後に具体的なコースの内容と価格を提示します。この時点で、お客様はすでに2回クロージングを経験しているので、自然な流れで契約の話に入ることができます。

「今日の施術はいかがでしたか？先ほどお話しした通り、継続的なケアが大切です。当サロンのコースなら、効果的に、そして経済的にケアを続けられますよ。」

このように、クロージングを分散させることで、お客様に押し売り感を与えず、自然に契約に導くことができるんです。

 

◎ステップ3：決断を後押しする

そして最後の3つ目のステップ、「決断を後押しすること」です。

お客様が契約に迷っているとき、最後の一押しをしてあげることが大切です。

ただし、ここで重要なのは、本気で悩みを解決したい方にだけアプローチすることです。

では、具体的にどうやって決断を後押しするのか、いくつかの方法を紹介しましょう。

 

■1. 限定感を演出する
「このオファーは今日限りです」や「この特別価格は先着10名様まで」といった限定感を演出することで、お客様の即決を促すことができます。ただし、嘘をついてはいけません。本当に限定的なオファーを用意しましょう。

■2. 成功事例を共有する
似たような悩みを抱えていた他のお客様が、コースを利用してどのように改善したかを具体的に伝えます。実際の before/after 写真があれば、さらに効果的です。

■3. 保証を提供する
例えば、「30日間の返金保証」や「効果が見られない場合は追加施術無料」といった保証を提供することで、お客様の不安を取り除くことができます。

■4. 即決特典を用意する
「今日ご契約いただいた方には、特別にホームケア商品をプレゼントします」といった即決特典を用意することで、お客様の決断を後押しすることができます。

■5. 感情に訴える
「〇〇さんの悩みが解決したら、どんな気持ちになりますか？」といった質問をすることで、お客様自身に変化への期待を持ってもらいます。

■6. 選択肢を提示する
「6回コース」と「12回コース」のように、複数の選択肢を提示することで、お客様は「契約するかしないか」ではなく「どのコースにするか」を考えるようになります。

ただし、ここで重要なのは、押し付けにならないことです。あくまでも、お客様自身が「このサービスが必要だ」と感じてもらえるように導くことが大切です。

 

まとめ：お客様の幸せが最優先！

 

さて、ここまで「売れる3ステップ」について詳しく解説してきましたが、最後に一つ大切なことをお伝えしたいと思います。

サロン経営において、回数券やコースの契約率を上げることは確かに重要です。

しかし、最終的な目標は何でしょうか？そうです、お客様の悩みを解決し、幸せになってもらうことです。

私たちが提供しているのは、単なるサービスではありません。

お客様の人生をより豊かにする価値なんです。

だからこそ、お客様が求めているのは、価格以上の価値なんです！

その価値をしっかりと伝えることができれば、お客様は自然とリピートしてくれるようになります。

そして、それが結果的にサロンの売上と利益の向上につながるのです。

私のクライアントさん達も、この方法を取り入れてから経営が大きく変わりました。

契約率が上がっただけでなく、お客様の満足度も格段に向上しました。

そして何より、スタッフ全員が自信を持って接客できるようになったんです。

あなたも、ぜひこの機会に回数券やコースの提案方法を見直してみてください。

そして、お客様の人生に寄り添い、本当の価値を提供できるサロンを目指してみてはいかがでしょうか？

最後に、この記事の内容が少しでも皆さんのサロン経営に役立てば幸いです。

もし具体的な質問や相談があれば、いつでもご連絡ください。

 

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