【ホットペッパービビビ祭り後の対策法】そのまま帰したら5月の売上がゼロになる？ポイント客を常連に変える3つの戦略を公開！

 

3月中旬、ホットペッパービューティーでいわゆる「ビビビ祭り」のポイントが付与されました。

あなたのサロンの予約枠、どんな状況ですか？

きっと「もう埋まりまくっててです！」っていうオーナーさんも多いんじゃないかと思います。

でも、ちょっと待ってほしいんです。

その「バンバン入ってくる予約」を見て、ただ嬉しいだけで終わっていないでしょうか？

正直に言います。

ポイント消化目的のお客さんを「ただこなす」だけなら、あなたのサロンは穴の空いたバケツで水を汲んでいるのと同じ状態です。

いくら予約が入っても、いくら忙しくても、バケツの底から水は抜け続けていく。

それが今、多くのサロンで起きている現実です。

今日は厳しいことを言いますけど、それは全部あなたのサロンに本気で変わってほしいからです。

4月末までに「絶対にやるべき3つの戦略」を、サロン専門コンサルタントとしての視点でお伝えします。

ぜひ最後まで読んでください。

 

そもそも「ポイント消化客」って何者なのか、正確に理解していますか？

 

まず大前提として、今回のポイントキャンペーンでやってくるお客さんの心理を正しく理解しておきましょう。

ホットペッパービューティーのポイントキャンペーン、特に「ビビビ祭り」のような大型施策は、ユーザーにとって言ってしまえば「棚ぼた」の体験です。

自分が積極的に貯めたわけでもなく、気づいたらポイントが付与されていた。

「せっかくだから使わなきゃ損」という心理が働くわけです。

これ、消費行動の観点から見ると実はすごく面白い状態なんです。

人間って、「労働や節約で稼いだお金」と「棚ぼたで手に入ったお金」では、使い方がまったく変わるんです。

行動経済学の世界では「ハウスマネー効果」と呼ばれていますが、要するにあぶく銭は使いやすいということ。

つまり、今あなたのサロンにやってくるポイント消化客は、普段より財布の紐がゆるくなっている可能性が非常に高い。

「ポイントで実質タダになるなら、ちょっと奮発してもいいかな」という心理状態にある人が多いんです。

これを知っているか知らないかで、あなたの接客とその後の売上は大きく変わってきます。

でも多くのサロンがやってしまっているのは、ポイント客を「安売りのお客さん」として扱ってしまうこと。

「どうせポイント使うだけで来てるんでしょ」という無意識の偏見が、接客の質を下げてしまう。これ、本当にもったいないんです。

 

【戦略1】「浮いたお金」を狙い撃て！ポイント心理を利用した客単価アップ術

 

さて、1つ目の戦略に入りましょう。

先ほど説明した「ハウスマネー効果」を、あなたのサロンの売上に直結させる話です。

ポイントを使って施術料が実質安くなる日、お客さんの頭の中では「浮いたお金がある」という感覚が生まれています。

普段なら「ちょっと高いな…」と迷って後回しにしていたオプションや店販商品に対して、このときだけはすんなり「いってみようかな」という気持ちになりやすい。

だからこそ、この心理状態に寄り添った一言をあなたの口癖にしてほしいんです。

「今日、ポイントで実質タダに近い感じですよね？せっかくだから、気になってたあのトリートメントも試してみませんか？普段より全然お得に体験できますよ。」

たったこれだけです。

でもこの一言が、あなたのサロンの客単価を平均2,000円〜3,000円底上げします。

10人のポイント客にこれを実践するだけで、プラス2〜3万円。

1ヶ月続ければ、それだけで十数万円の追加売上になる可能性があります。

「押し売りみたいで嫌だな」と思うかもしれませんが、それは違います。

お客さんがすでに「ちょっと奮発したい」気持ちになっているところに、あなたが背中を優しく押してあげるだけ。

これはれっきとした接客です。

むしろ、そのチャンスに気づかないまま見送る方が、お客さんの機会損失になっていると思いません？

具体的に何を勧めるかは、あなたのサロンのメニュー構成によりますが、おすすめは「日頃から気になっていると言っていたもの」をカルテに記録しておくこと。

初回来店時のカウンセリングで「今日は試せないけど、次回ぜひやってみたいものはありますか？」と聞いておく。

それを次回のポイント来店時に引き出す。

このセットが一番自然で、お客さんにも「覚えてくれてたんだ」という好印象を与えます。

オプションだけじゃなく、店販商品もこのタイミングで積極的に推しましょう。

「ホームケアをしっかりやると、サロンでの施術効果が2倍になるんですよ。今日みたいにお得な日に試してみてもらうといいかと思って…」という切り口で紹介するとですよ。

お客さんは「買わされてる感」よりも「お得情報を教えてもらってる感」を覚えます。

店販の平均単価が3,000〜5,000円とすると、10人のうち3人に売れるだけで1〜1.5万円のプラス。

ポイント来店のたびにこれを積み上げていくと、4月だけで相当な金額になります。

 

【戦略2】5月の「魔の閑散期」に今すぐ杭を打て！次回予約を現場で確定させる技術

 

2つ目の戦略は、多くのサロンオーナーさんが「わかってるけどできてない」と言う話です。

正直に聞きます。

あなたのサロン、5月の予約、どんな状態になりそうですか？

4月は入学・入社シーズン、花見、GWと、美容ニーズが自然と高まる時期です。

何もしなくても予約は入ってくる。

でもGW明けの5月中旬〜下旬は、美容業界で「魔の閑散期」と呼ばれるほど予約が落ち込む時期です。

今から1〜2ヶ月後のことなんて、と思うかもしれませんが違うんです。

5月の売上を守るための動きは、今、この瞬間に始まっています。

具体的には、今来店しているポイント消化客に対して「次回予約」をその場で確定させること。

これ一択です。

「今日の仕上がり、キープするなら5〜6週間後がベストなんですよ。ちょうど5月の〇〇頃ですね。今なら5月限定の特典をご案内できるんですけど、いかがですか？」

この言い方のポイントは2つ。

まず「次回予約」ではなく「仕上がりのキープ」という言い方をしていること。

お客さんの利益が前面に出ています。

そして「今なら」という限定性を加えることで、その場での決断を促しています。

◆ 「5月限定クーポン」を今すぐ作ろう

この戦略を成功させるために必要なのが、「5月限定のメンテナンスクーポン」です。

内容は何でも構いません。

たとえば「5月限定・トリートメントプレゼント」でも「5月のご来店で次々回クーポン進呈」でもいい。

大事なのは「今日、この場で受け取れる特別なもの」を用意することです。

人間は「損をしたくない」気持ちが強い生き物です（プロスペクト理論）。

目の前でクーポンを手渡されると、「これを使わないともったいない」という感覚が働く。

5月の予約率が確実に上がります。

◆ 「次回予約」を「提案」から「当たり前」に変える

もう一つ大事なこと。

「次回予約はいかがですか？」という聞き方をやめましょう。

「いかがですか？」は選択肢を与えてしまっています。

「いや、まあ、また必要になったら…」と流されやすい。

それよりも、「次回、〇月〇日前後はいかがですか？週末と平日、どちらがご都合よさそうですか？」

こう聞くと、「行くか行かないか」ではなく「いつ行くか」の選択になる。

これをサロン用語で「ダブルバインド」と呼びますが、成約率が大きく変わります。

スタッフ全員にこのトークを共有してください。

 

【戦略3】予約枠を「安売り」するな！「数」より「質」を追う勇気を持て

 

3つ目の戦略は、少し違う角度からの話です。

予約がバンバン入ってくると、「もっと枠を増やしたい」「スタッフに無理してでも入ってもらおう」という判断をするオーナーさんがいます。

気持ちはわかりますが、それは今すぐやめてください。

なぜかというとですね？

接客が雑になった瞬間に、リピート率はゼロになるからです。

疲れ果てたスタッフが最後の一人のお客さんに向き合うとき、その接客は100%の質を保てていますか？

カウンセリングの時間は短くなっていませんか？「また来てくださいね」の一言が形式的になっていませんか？

お客さんは敏感です。

特に美容サロンに来るお客さんは、技術もそうですが「居心地」「気遣い」「覚えてもらえているか」に強く反応します。

一度「なんか雑だな」と感じたら、二度と戻ってきません。

◆ 「10人の新規」より「3人の未来の常連」を育てよ

ここで一つ計算をしてみましょう。

仮にポイント来店の新規客を10人ひたすらこなしたとします。

1人8,000円として8万円。でもリピート率が10%なら、翌月以降に戻ってくるのは1人だけ。

一方、来店数を7人に絞って一人ひとりの接客に集中し、リピート率を50%にできたとします。

翌月以降3〜4人が定期的に来店し続ける。

1人あたりの年間来店回数が8回、単価8,000円なら、1人で年間6.4万円。3人なら19.2万円です。

どちらが1年後の利益が大きいか、もう言うまでもありませんよね。

ポイント来店の多い時期に無理して予約を詰め込むのは、目先の3万円のために、未来の20万円を捨てているのと同じです。

◆ 「受けない勇気」を持つことがブランドになる

実はこれ、「サロンのブランド戦略」とも深く関わっています。

予約が取りやすいサロンと、少し待たないと予約が取れないサロン。

あなたはどちらを「質が高い」と感じますか？

多くのお客さんは後者に価値を感じます。

キャパを少し絞って丁寧な接客を維持することは、短期的には売上を抑制するように見えますが、長期的には「このサロンは予約が取りにくいけど、それだけの価値がある」という口コミと紹介を生み出します。

「満席ですが、〇月〇日なら空きがあります。ご予約しますか？」と言えるサロンオーナーに、あなたもなってほしい。

その一言が、あなたのサロンをポイント客が群がる「安売り店」から「本物の常連が集まる名店」へと変えていくきっかけになります。

◆ スタッフのコンディションがリピートを左右する

もう一点、見落としがちなことをお伝えします。

スタッフがボロボロの状態で接客すると、技術的なミスが増えます。

カラーの放置時間のずれ、カットのわずかなばらつき。

お客さんはそれを「あれ、今日なんかいつもより仕上がりが微妙だな」と感じる。

言葉に出さなくても、次の予約を入れる気持ちが薄れます。

スタッフの心身のコンディションを守ることは、スタッフのためだけじゃなく、サロンのリピート率を守るための経営判断です。

繁忙期こそ、1日の施術数の上限をきちんと設ける。これがプロのサロン経営です。

 

ポイントは「出会い」にすぎない！それを「絆」に変えるのはあなたの仕事

 

ここまで3つの戦略をお伝えしてきましたが、最後に一番大事なことを話させてください。

ホットペッパーのポイントキャンペーンは、あくまでホットペッパーが仕掛けた「出会いの機会」です。

プラットフォームは縁を繋いでくれる。

でも、その縁を「関係」に育てるのは、あなたとあなたのスタッフにしかできないことです。

ポイント来店のお客さんを「どうせ1回しか来ないから」という目で見ていると、本当に1回しか来てもらえなくなります。

でも「この人をうちの常連にしたい」という意図を持って接すると、不思議と伝わるんです。

カルテに名前を書くだけじゃなく、「どんな仕事をしているか」「何を気にしているか」「次回何を試したいか」をメモしておく。

次に来たときに「あ、あのときのアレ、試してみましたか？」と聞ける。

その一言のために、5秒のメモを残しておく。

これだけで、あなたのサロンは変わります。

人は「覚えてもらえた」と感じたとき、そこに居場所を感じます。

美容サロンって、技術だけじゃなく「自分のことを知ってくれている場所」に行きたいんです。

特に女性のお客さんは顕著です。

ポイント客を「あぶく銭のお客さん」から「未来の常連候補」に変える接客を、あなたのサロンのスタンダードにしてください。

 

今すぐ動ける！4月末までにやること3つ

 

1. ポイント来店客に「浮いたお金心理」を利用した高単価オプション・店販の提案トークを今日から実践する。

「ポイントで実質お得な今日だからこそ試せます」という切り口を全スタッフに共有する。

 

2. 施術終了時に必ず「5月限定クーポン」を手渡しながら次回予約を確定させる。

「〇月〇日はいかがですか？」というダブルバインドトークを習慣にする。

 

3. 1日の施術人数の上限を設定し、スタッフのコンディションと接客品質を守る。

「数を追う」のではなく「未来の常連を丁寧に育てる」意識にシフトする。

 

最後に：「4月の忙しさ」を「5月の安心」に変えられるのは、今のあなただけ

 

4月のポイントラッシュは、あなたのサロンにとって本当に大きなチャンスです。

でもそれは、単純に「たくさんお客さんが来る」というチャンスじゃない。

「まだあなたのサロンのことをよく知らない人に、初めて出会えるチャンス」です。

その出会いを1回で終わらせるのか、長い関係の始まりにするのか？

それはあなたの戦略と行動で決まります。

今日からでも遅くありません。

まずスタッフを集めて、この3つの戦略を共有してみてください。

「なぜポイント客が大事なのか」を腹落ちさせることが、接客の質を変える第一歩です。

「ポイントはきっかけ。でも常連にするのは、あなたの接客だけ。」

今日から変えていきましょう！

 

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