【セールス苦手なサロンオーナーの方！】エステのカウンセリングからスムーズにコース契約につなげる流れ

 

よくあるエステのカウンセリングについての悩み相談

 

今回のテーマは、

『エステのカウンセリングからコース契約につなげるためのコツ』

について解説をいたします。

カウンセリングをしてるけども、なかなかコース契約につながらないとお悩みのサロンの方は、必見の内容になります。

ですので、是非とも最後までお読みください。

とあるサロンオーナーさんからこういった悩み相談を受けました。

『カウンセリングが中々うまくいかなくて、コース契約に繋がらないのですが、何が悪いんでしょうか？』

という内容の悩み相談です。

確かに高単価コースって契約につながったら売上的には非常に大きいですよね？

ですが、高額だからこそ、このカウンセリング力というのがめちゃくちゃ重要なわけです。

なので、カウンセリングもただ単にやってるだけだと、この相談された方のようにコース契約にはつながっていかないということです。

 

コース契約に繋げるためのカウンセリングの重要性

 

多くのサロンオーナーさん見てるとですね？

確かにカウンセリングはやってはいるんですが、アフターカウンセリングだけに力を注いでる方って結構いらっしゃいます。

このカウンセリングっていうのはですね？

何も、施術終わった後のクロージングの時に力を入れればいいというわけではありません！

実はお店に来店していただいた時から勝負は始まってるということです。

・事前のカウンセリング

・施術中の会話

・施術が終わった後のアフターカウンセリング

これをすべて導線にしていくことが非常に重要だということです。

この流れを頭の中に入れながらですね？

まずそのエステサロンにおける実際のカウンセリングの具体的な場面と目的。

それとその流れについて解説していきます。

 

事前カウンセリングの具体的な場面と目的

 

まず当然ですが、施術前の事前カウンセリングって非常に重要です。

この事前カウンセリングの目的なんですが！？

当然お客様の来店目的に沿った専用のカウンセリング指導をもとに、その相手のご要望や悩みを具体的に聞いていくということです。

その目的がフェイシャルなのか？

ボディなのか？

脱毛なのか？

ブライダルエステなのか？

それぞれで相手が求めてる目的自体が変わってきます。

なので、お客様のご要望や悩みをそれぞれのカウンセリングシートをもとに具体的にお伺いしていく流れになります。

初回の場合は、ヒアリングの目安としては大体30分から1時間ぐらい。

最初のヒアリングが10分、15分だとめちゃくちゃ短いので、最低でも30分からできれば1時間ぐらいを目安にシートに記入してもらいながらヒアリングをしていきます。

この事前カウンセリングをやる効果なんですが！？

熱心に相手の言い分というか話を聞くことで、相手からすると受け入れてもらっているという安堵感を与えることが大切です。

そして施術ルームに移動して、再度いろんな会話を含めてカウンセリングを行っていきます。

次の流れですが、施術をする前に、今度は書いていただいた事前シートのお客様の情報をもとにしてですね。

施術ルームでお客様がお着替えしてもらった後に、再度、その施術内容と時間、料金などを確認します。

そして分かりやすく説明していき、相手に同意をいただくという流れになります。

仮に施術中の不快感とか違和感が生じた場合はですね？

お客さんに素直に直ちに申し入れていただくように伝えておくことも重要です。

これはトラブルを防ぐためにはとても大事なことです。

あとは、お客さんにデメリットと思える事項があれば、ちゃんと相手に伝えて承諾を得るようにします。

あまりに良い事ばっかりお客様に伝えてばかりいると、後でトラブルになった時に大変なことになります。

なので、

『例えば個人差がありますよ』

とか、そういったお客さんにとってのデメリットもちゃんと事前に正直に伝えることで相手から承諾をもらうということです。

ここでの効果は、サロンや施術に対する相手の安心感や信用を与えるという効果があります。

 

施術の確認作業の重要性

 

次の流れは、施術と施術中のカウンセリングについてです。

ここでは、施術前、要は事前カウンセリングで得られなかった詳細な情報をうまくヒアリングしていったり・・・

あるいはお客様の思っていることや、実際の症状の相違点などを確認していく作業をやっていきます。

初回のお客様の場合はですね？

特に施術やエステサロンスタッフ、オーナー、技術者への不安と緊張を抱えている場合が多いです。

ですので、例えば話すタイミングとか声のトーンなどにも気を配る必要があります。

こちらが一方的にバババ～って何でも聞けばいいというものではなく！？

ちゃんと相手の様子や顔色を伺いながら話すタイミングとか、声のトーンなどに気配りすることが大事です。

実際にお客様に施術しながらですね？

お客様の肌や体の状態を触れながら確認判断していく。

そして必要に応じて手順とか方法、目的、効果などを伝えながら施術を進めていきます。

この施術中のカウンセリング効果というのは、相手の不安や緊張をほぐすという目的があります。

 

アフターカウンセリングの効果

 

そして最後に大事なのは、施術が終わった後のアフターカウンセリングです。

この施術が終わった後のカウンセリングの目的はですね？

施術後の実感やお手入れの感想をお客さんに伺いする点がポイントになります。

この確認作業に関しては、お客様にケアの必要性を感じていただくだけではなく！？

実際に行った施術が的確であったかどうか？

あるいはお客様にその施術がマッチしていたかどうか？

これらの判断にもつながります。

施術後の変化を実際にお客様に自分の体に触れて実感していただく。

そしてお客様の感想とかあるいは表情からですね？

お客様の施術に対する満足度を推測、推察しましょうってことです。

お客様があなたのサロンに来店した目的を念頭においてですね？

実際の施術内容を振り返りながら、 例えばホームケアやサロンケアの必要性や重要性を伝えることが重要です。

ここがすごく重要な場面です！

ただ施術をやっただけではいけないので、 ちゃんとその状態を維持するためのケア方法。

その後の状態を維持する重要性をちゃんと伝えていくことが大事です。

仮にサロンに

『ただ通ってください！』

みたいな感じだけだと、多分相手は納得しません。

なので、お客様がサロンに通っていただく場合のサービス提供の内容において

●何回必要で期間がどれぐらいなのか？

●予算がどれぐらいかかるのか?

そういったことを具体的にお伝えして、お客様の今の事情とか意思を尊重しながら サポートしていくという視点が重要です。

このアフターカウンセリングの効果なんですが！？

先ほどお伝えしたように、 サロンのケア、つまりホームケアやサロンケアの必要性を相手に感じてもらいながらですね？

お客様自らが今の課題や問題に前向きに取り組んで解決しようとする気持ちを抱いていただくという効果があります。

非常にこの辺が重要ポイントになるかという風に思います。

 

アフターカウンセリングだけではダメな理由

 

冒頭でも言ったように、 アフターカウンセリングだけを力入れればいいわけではありません。

ちゃんと施術をする前の事前カウンセリングや施術中のカウンセリング

そして施術が終わった後のアフターカウンセリング

この一連の流れをちゃんと動線でつなぐということが重要です。

そして相手が求めていることをヒアリングをしながら理解していくと同時にですね？

相手の理想の未来をイメージさせていく事が、カウンセリングの目的としてはとても重要なのです。

そして大事なことは、相手にとって

『やっぱりケアって必要なもんだろうなぁ・・・・』

『ちゃんとサロンに通うことって大事なんだなぁ・・・・』

って思ってもらうことが大事です。

お客様の事例を踏まえながら、 しっかりとカウンセリングする必要があるってことです。

例えばですね？

『うちのサロンのお客様の事例はこういう方がこうなりましたよ！』

とか、事例を出しながらやっていくと非常に相手も納得しやすいわけです。

もし今のあなたがカウンセリングしていてもなかなかコース契約に繋がらないとか・・・

リピートに繋がらないとかいう場合はですね？

ぜひ今回の内容をしっかりとインプットしてみてください。

 

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