サロンの集客と売上が低く安定しないのは、深い悩みの層に絞ってないから？

 

エステなどサロンの商品サービスはある意味、無形のサービスになります。

これは我々のようなコンサルタントの業種の方もそうです。

いわゆる無形サービスだからこそ、より戦略的にやっていかないと商品サービスは売れません。

なぜならば、形のあるものを売るわけではないからです。

ちなみに多くのサロンオーナーの方達は、商品サービス名を

・自分が協会で習った技術名

・自分のサロンで購入した機械名

にしてしまいがちです。

エステなんかで言えば、ハイパーナイフなどの機械名です。

整体院で言えば、それぞれのスクールや協会の施術の技術名などです。

美容院で言えば、「キュビズムカット」など習った技術名などです。

このような感じでサロンのメニューを商品として訴求してしまってるわけです。

そしてここから本質的な話を言います。

９割のサロンが売上を上げられていない要因はですね？

実はこれらの商品サービスを、サロンオーナーのほとんどが、

「自分の技術は素晴らしいものである！」

「自分の使っている機械は最先端で素晴らしいものである！」

と思い込んでしまってることです。

その挙句の果てには、

「お店の来て一度でも体験してもらえば良さが伝わるはず！」

という思考回路になってしまってます。

そのため、商品サービスに関していうとですね？

それについてリサーチもせずに、同時に深く考えることもせずに、ただ単に集客しようとしてしまってます。

つまり、「自分の技術やお店の最先端の機械は素晴らしいもの」という前提条件での考え方で、

『お店に来店して一度でも体験してもらったら分かってもらえる！』

という風になりがちです。

挙句の果てに、良さが分かれば後はこちらが何もアプローチしなくてもお客様はお店に通ってくれるのだという甘い考えになりがちです。

このようなお客様任せのやり方では、今後は通用しなくなっていきます。

サロンオーナーのほとんどの方がこうした考え方なのです。

なので、今の自分の考え方が根本的な間違いだとしっかり自分で認識することによってですね？

あなたのサロンの商品メニューの内容が変わり、見せ方が変わることでサロンの売上を他店よりも楽にアップすることができるのです。

 

商品サービスが他店と比較されやすい事実をサロンオーナーは知らない？

 

新規のお客様は、同じエステのサービスを体験したいと思った場合がですね？

どのような導線をたどっていくかを考えたことはありますか？

どういう心理であなたのサロンの予約にたどり着いてるか考えたことはありますか？

実は新規のお客様は、まさに他店との比較検討というプロセスを経て実際にはお店を予約されます。

こうした相手目線の考えから抜け落ちているサロンオーナーさんがとても多いです。

例えばですね？

サロンの方でホットペッパービューティーに掲載している方は多いと思います。

そして実際にユーザーが特集一覧やランキング一覧のページに並ぶ数多くのサロン店の中から、あなたのサロン店のクーポンを選ぶ理由は一体何ですか？

この質問に対して、他のサロンよりもあなたのお店の優位性を明確に答えないサロンオーナーさんは、ホットペッパーを活用してもなかなか集客ができません。

つまり、あなたのサロン店はお客様の比較検討の段階で、他店に比べて優位性がないため選ばれる理由が弱いということです。

実際にホットペッパーの特集一覧やランキング一覧のページに並ぶサロンをチェックしてみればよく分かることが？！

ほとんどのお店が内容も見せ方も同じなのです！

他店との違いが全く見えてこないケースがほとんどです。

どのお店も同じ見せ方やメニュー内容である以上ですね？

新規客の最終的な決め手の判断材料は、クーポンメニューの値段が安いかどうか？になってしまうことは否めません。

さらには、掲載順位が上位で口コミの数が多いサロン店ばかりが集客を根こそぎ奪っていくことになります。

ここを理解すれば、やるべきことは明確になりますよね？

つまり他店と比較検討されにくくすれば良いわけです。

つまり、他のサロン店ではできないことや他店にはないメニューなどを載せればですね？

サロンに集客できやすくなります！

 

他店にはないメニューの見せ方はどうすればいいのか？

 

どんなビジネスをやるにしてもですね？

ある意味、売れるための鉄板の方程式があります。

それは、

「ターゲットの悩み」×「解決方法」

という方程式です！

お店の商品サービスが売れる理由というのはですね？

まさにこの方程式に集結されます。

つまりどういうことかというと、

・お客様は自分の悩みの解決方法にしか興味はない

・サロン側が悩みの解決方法を提供できなければ予約は入らない

ということです。

そして、実際にお店に集客するターゲット自体を悩みを持つ層に絞っていけばですね？

他店を横目にしてあなたのお店の集客が簡単になっていきます！

さらにいうのであればですね？

同じ悩みでもより悩みの深い人ほど高いお金を払ってでも解決したい心理が働きます。

その結果として、あなたのお店の高額商品サービスが売れることになるわけです。

あなたの施術内容が、ターゲットの深い悩みを解決するものになっていればOKです！

そして高額のメニューを売る場合にはですね？

そもそも、ターゲットの悩みの深層心理をより理解しておく必要性があります。

人はそれぞれで色んな悩みを抱えてる生き物です！

ここを理解しておかないとですね？

ただなんとなくで技術名や機械名を打ち出したよくありがちな商品サービスを作ることになってしまいます。

その結果としてお店の集客もうまくいかなくなります。

サロンの商品サービスで解決できる悩みの種類はですね？

ターゲットの生活の中での不安や深いコンプレックスなどです。

そしてこれを細分化して考えていきます。

・急激に歩けないぐらい腰が痛くなって仕事ができない→将来仕事が続けてできるかどうかの不安

・ウエストが急激に太くなって着たい服が着れない→年齢を重ねていくごとに着れる服が無くなる不安

・太っている体型を人から白い目で見られてる気がする→悩みのコンプレックス

など。

人はいろいろな悩みを言ってくるけども、それぞれで本当に解決したい悩みがあるということです。

この悩みをピンポイントで商品名にできれば集客も販売も上手くいくようになるのです。

 

ターゲットの悩みをピンポイントでメニュー名にするやり方

 

ここからは、ターゲットの悩みをピンポイントで絞り込むことについてです。

例えば、整体院の方で産後骨盤矯正をメニューにする場合を例としてあげます。

この場合、悩みにおいても

・産後の腰痛

・産後の身体のだるさ

・産後のスタイル悪化

など、その人によって様々な悩みの種類があるわけです。

つまり、これらの悩みを全て網羅しようとするとなかなか実際には絞り込みが出来にくくなります。

ですので、この中でピンポイントの悩みに絞ることによってですね？

かなり悩みの深い層を集めることができます。

それと同時に、そうした悩みの深い層はですね？

あなたのお店に来店された場合、かなり高額コースに成約させやすくなります。

例えば、相手が産後の体型のスタイルの悪化で悩んでるとしたらですね？

『産後のスタイル悪化を改善！産後骨盤矯正スタイルアップコース』

あるいは、産後の身体のだるさでお悩みの方であればですね？

『産後のお身体の疲れを解消する！産後ママ向け全身ラクラク整体コース』

などのように、こうしてターゲットの悩みにピンポイントに絞り込んだ商品メニュー名を作っていきます。

他にもフェイシャルエステでの場合ですと、

・顔のたるみ

・ほうれい線

・老け顔

・シミやシワ

などの悩み別がありますよね？

この場合もさまざまな肌の悩みの種類の中から、商品メニューを打ち出していく必要があります。

例えば、

『ほうれい線にお悩みの方向け！美顔に大変身フェイシャル短期集中コース』

『顔のたるみを解消する！きゅきゅっと顔が引きあがるたるみ改善フェイシャルコース』

などのように。

このようにピンポイントでターゲットの悩みを絞り込んだメニューを構築していくことで選ばれるようになります。

つまり、もしあなたのサロンが集客を増やして売上アップを狙うのであれば？

ターゲットのピンポイントの悩みに特化した商品を販売し、そうした悩みに特化したターゲットを最初から集めるとベストです。

ピンポイントで絞り込むことで、集客もセールスも楽になっていくようになります。

 

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