サロンの売上が伸び悩んだ時に必要となる対策法

あなたのサロンは売上は順調ですか？

また最近の調子はいかがですか？

サロンを開業してからずっと右肩上がりで成長してるサロン店は本当に稀だと思います。

ほとんどのサロン店はどこかで売上が下がったり、客数が減ったりする時期があります。

またこの１～２年の間では、コロナの影響もあってですね？

サロンをオープンした後に順調に売上を伸ばしてきたお店中には、初めてサロンの売上減少を経験したという方もいるでしょう。

そしてこのサロンの売上が下がった時には、対策を打っていく必要があります。

ただ現実は多くのサロンオーナーさんは、売上が上り調子の時にはそれが今後も続くと思ってしまいがちです。

商売は永遠に右肩上がりになるケースは稀です。

大事なことは売上が下がってきた時にどう対処していけれるかどうかが大事です！

売上が下がった問題をそのまま放置してしまうと、浮上のきっかけを失う可能性もあります。

そうはいってもですね？

サロンの売上が悪くなるとほとんどのサロンオーナーさんは、

「新規の集客を増やなければ・・・・」

と考えてしまい焦ってやみくもに広告を打ったり、値段を割引にしたりする人も少なくありません。

なのでもし仮にサロンの売上が下がってきた際に正しく対策を打つためには「売上の減少」のその要因を詳しく分析しなければなりません。

 

サロンの売上分析をすることは過去の売上と比較する！

 

最近では以前にも増してサロンオーナーさんから

「売上がすごく下がってしまいどうしたらいいのでしょうか？」

「客数が激減して本当に困っています！」

という相談を受けることがあります。

しかし、サロンオーナーが売上が下がったと感じたのは、何かと比較したからです。

売上が下がったという事実を確認するためには、比較すべき対象を見なければなりません。

ここで比較すべき対象は次の２つです。

一つは、前年の同時期の売上との比較です。

例えば2021年3月の売上と2020年3月の売上を比較します。

もう一つは、直近数ヶ月の平均売上との比較をすることです。

例えば2021年3月の売上と、2020年12月から21年2月までの3ヶ月の平均売上を比較します。

この「売上が下がった」という課題は、「昨年に比べて〇〇万円売上が減少している」と具体的に表すことができます。

売上が下がったと思った場合には、まずはこうやって以前と期間で売上の比較をして、どのくらい減少したのかを確認する必要があるのです。

つまり現状認識をすることが先決です！

 

サロンの売上の構成を分解してみる！

 

それでは、ここでは昨年の同時期と比較して「売上が減少」していることがまず確認できたとしましょうか？

そして次にやるべきことはというとですね？

サロンの売上の構成を分解して、より詳細にどこが悪かったのかをこと細かくチェックしてみます。

サロンの売上は色んな角度から分解することができます。

その中でも、特に以下の方程式

売上　＝　客数　×　客単価　

がオーソドックスです。

それ以外にも、サロンの売上は様々な形で以下のような感じで分解ができます。

・売上　＝　新規客の売上　＋　常連客の売上

・売上　＝　平日の売上　＋　土日祝日の売上

・売上　＝　午前の売上　＋　午後の売上　＋　夜の売上

・売上　＝　エステシャンAの売上　＋　エステシャンBの売上　＋　サロンオーナーの売上

まず最初は「客数　×　客単価」からざっと比較してみることをおすすめします。

実際に数字を使って比較してみましょう。

例を挙げてみますね？

以下が、あるサロン店の21年3月の売上と20年3月の売上の比較です。

21年3月の売上：150万円　＝　客数120人　×　客単価12,500円

20年3月の売上：200万円　＝　客数150人　×　客単価13,333円

20年に比べて、客数は30人、単価は833円減少しています。

どちらも減っていますが、客数の減少が大きな影響を及ぼしてそうです。

ただし、これだけではどこが実際に悪いかわかりませんので、違う切り口を探します。

 

差の大きな切り口を発見するための方法

 

サロンの売上減少の要因を見つけるにはですね？

サロンの売上を構成する要素を比較して、数字に大きな差が見られるものを探していく必要があります。

一方で、先ほどお伝えしたように、売上は様々な要素に分解できるため、手当り次第に分析を行うのはかなりの骨の折れることです。

そこで重要になってくるのは、サロンオーナーの長年のカンや経験となります。

つまりサロンオーナーが日々のサロンワークで気になっていることをもとに、分解して分析していきます。

例えば「今年は新規客の次回のリピートが少ない気がする」と感じているならば、以下の要素で比較してみます。

21年3月の売上（150万円）　＝　新規売上（30万円）＋2回目来店売上（20万円）＋常連売上（100万円）

20年3月の売上（200万円）　＝　新規売上（４０万円）＋2回目来店売上（45万円）＋常連売上（１１５万円）

上記で比較検討してみると、新規客のリピート売上が２５万円少ないことがわかりますよね？

売上減少の大きな要因は「新規客の次回のリピートが少なくなっている」と考えられます。

もし、この要素でも大きな差を見つかられなければ、違う切り口を試してみます。

 

原因を考えて次なる最善の対策を取る！

 

サロンの売上減少の要因にある程度の目星をつけたところで、その原因について考えます。

重要なことは、サロン側の原因をピンポイントで素早く見つけることです。

顧客の行動の変化ばかりを原因にあげると、打つ手がなくなっていきます。

これは現実にはよくあるケースですが、サロンの売上減少の責任を客のせいにしないことです。

客のせいにしてる時点でサロンの成長はありませんからね。

「新規客の2回目の来店が減っている」のであれば、様々な原因を考えてみます。

例えば次のように推測してみて要因を見出していきます。

「口頭で次回予約をちゃんと案内できてないのかもしれないかも・・・」

「スタンプカードなどリピートにつなげるための対策ができていないのかも・・・」

「LINEやハガキなどでのフォローの内容が悪いのかもしれない・・・」

など。

このように推測していきます。

そこから、対策として

●次回予約特典を作る

●次回へ繋げるためのお声がけを強化する

など対策法を思いつきます。

売上の減少から「新規客の2回目の来店」にまで迫って「割引特典を配って次回予約を取る」という打ち手を考える。

こうしたプロセスが問題解決には不可欠なのです。

「売上が下がったから、慌ててホットペッパーの上位プランへ変更して集客を増やそう」では、こうした本当の意味での解決策にはなりえません！

 

最後にまとめ

 

サロンの売上が下がってきた際には、現状を分析して真の原因を突き止めていくことが大事いです。

「最近サロンの売上がドンドン下がってきて困っています・・・」という相談を受ける際にですね？

サロンオーナーさん達からよくクーポンサイトの問題がでます。

「やっぱりホットペッパーで上位プランに変更すべきでしょうか？」

「ホットペッパー以外で効果のある媒体や集客法は他にありますか？」

など。

もし仮に明らかにこの数ヶ月で新規客の減少が著しく問題であれば、確かにホットペッパーのプラン変更などは手段の１つかもしれません。

ですが、サロンの売上減少の主な要因が、常連客の単価が下がっていることだったらどうでしょうか？

常連客へのセットメニュー提案とか・・・

物販のついで買いを促すこととか・・・

あるいは次回予約への特典を強化するとか・・・

このような対策の方がよっぽど効果が上がるかもしれません。

もちろん、断っておきますが、この世に絶対に効果の出る対策は存在しません！

あなたなりに試行錯誤を繰り返しながら、自分のサロンに効果的な施策を見出していけばいいわけです。

なのでもしあなたのサロン店が最近は売上が伸びずに悩んでいる場合には、まず売上減少の原因を追究する事をおすすめします。

 

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