売り込まずにお客さんに共感して商品サービスがどんどん売れるサロンカウンセリングの秘訣とは？

高単価のサービスが売れてる方とそうでない方。

あるいはリピートするお店とそうでないお店。

この違いは何でしょうか？

あなたはお分かりですか？

この違いは何かというと・・・・

 

 

 

 

 

実は『カウンセリングの差』なのです！

このカウンセリングはとても重要なのです。

多くのサロンオーナーさんはついつい集客のことばかりに目を奪われがちです。

ですが、サロンの売上をアップしてリピーターを増やすためにはカウンセリングがとても大事なのです！

ちなみにあなたはどのような流れで実際にお客様にカウンセリングをされてますか？

実はカウンセリングで重要なポイントは２つあります。

カウンセリングで重要な2つのポイント

 

それは何かというと以下の２つです。

●「5W1H」を意識して相手に質問をする

●「過去・現在・未来の時間軸」を入れて、相手に5W1Hの質問をする

カウンセリングでは、この2つのポイントがとても重要なのです。

それぞれについて解説していきましょうかね？

まず、『「5W1H」を意識して相手に質問をする』についてですが・・・

この5W1Hというのはですね？

Who（だれが）

When（いつ）

Where（どこで）

What（なにを）

Why（なぜ）

How（どのように）

というような意味合いの言葉であります。

この5W1Hの質問で、相手（お客様）のことを知るために質問をカウンセリング内でしていきます。

そもそもお客様のことを知るためには、まず相手に質問をする必要があります。

そして実際にお客様に質問をする際にはですね？

この「5W1H」を意識して質問をしましょう、ということです。

ただこれだけだと中々イメージが湧かないと思います。

ですので、次のポイントである

『「過去・現在・未来の時間軸」を入れて、相手に5W1Hの質問をする』

について解説していきます！

そもそもなぜ、「過去・現在・未来の時間軸」が大事なのか？

あなたはお分かりですか？

お客様は、暇つぶしで何もあなたのサロンに来店するわけではありません！

何かしらの悩みを持っていて、それを解決したいからサロンに来るわけです。

なので、

『お客様が何に悩んでいて、何を求めているのか？』

これを知る必要があるわけです。

なので、お客様の過去について質問する必要があるわけです。

●それはいつ頃から悩んでいたのか？

●これまでその悩みを解決するために、どんなことをしてきたのか？

●そして現在は何に悩んでいるのか？

これらをカウンセリング時に聞き出していきます。

さらに、

『未来はその悩みが解決してどういうふうになってたいのか？』

ここまで具体的に聞いていく必要があります。

先ほど申し上げたようにですね？

お客様は悩みを解決したいからサロンに来るわけです。

しかもわざわざお金を払ってでも悩みを解消したいわけです。

そこをしっかりとお客様に事前にヒヤリングしていく必要があります！

具体的な質問のテンプレートとは？

 

ここでは具体的な質問のテンプレートを紹介いたしますね。

以下のような項目の流れで相手（お客様）のことを引き出していきます。

＜具体的な質問のテンプレート＞

【過去について】

・いつからそれに関して悩んでいますか？

・何を見て当のサロンを知り予約しましたか？

・今まで他のサロンに行かれましたか？

・なぜ、当サロンを選んでいただけましたか？

【現在について】

・どこが悪いですか？

・何に悩んでいますか？

・何が不都合ですか？

【未来について】

・いつまでに改善したいですか？

・未来はどうなりたいですか？

・なぜ、そうなりたいですか？

このような感じで『過去・現在・未来の質問』で、お客様の悩みと、これからどうなりたいのかの理想の未来像がわかります。

 

カウンセリングからクロージングの流れ

 

そしてこの「5W1H」+「過去・現在・未来の時間軸」でヒアリングができているとですね？

相手の今のホントの悩みと、理想の未来像というのがわかります。

それらをカウンセリングであぶりだしていってですね？

『●●さんが、今の状態から理想の状態になるために何が必要なのか？」

をこちらが提案してあげる流れを作ります。

この流れでカウンセリングが出来ると、あとは相手のための理想の未来を実現するメニューを提案すればいいだけです！

なので、「過去・現在・未来」の状態がしっかりヒアリングできていないと、お客様にそもそもご提案できないし、相手にとっての理想の未来を実現するメニューが伝わりません。

施術前のカウンセリングがしっかりとできていないサロンオーナーさんは、

・高単価メニューも提案出来ないし、売れない

・リピートが取れない

という残念な結果になってしまいます。

 

最後にまとめ

 

商品サービスが売れないとか・・・

リピートしないとか・・・

このようなことで悩んでるサロンオーナーさんはですね？

まず事前カウンセリングの目的意識を持つことが大事です。

「なんのためにカウンセリングをやるのか？」ということを今一度よく考えてみてください！

つまりカウンセリングの目的はですね？

お客様のことを知って、お客様にとってベストな商品メニューを最終的にご提案するためです。

それが、事前カウンセリングの役割となります。

今まで、

「なんとなくカウンセリングしていたかも・・・・」

という方は、ぜひ今回述べたことを意識してやってみてください。

 

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